الجمعة، 26 أكتوبر، 2007

إحذر من الأفكار الجديدة

أحذركم ايها الأعزاء من خطأ شائع جدا بالذات فى عالمنا العربى .. وقعت ضمن كثيرين و لسنوات طويلة فيه .. دون أن أشعر .. ولم يدر بذهنى أبدا ان ما أفعله كان خطأ ..

يتخيل الكثيرون، ان أول ما يحتاج اليه لبدأ عمله، هو فكرة جديدة، تضمن له التميز وبالتالى النجاح، ولكن للأسف هذه خرافة، فغالبا ماتؤدى الأفكار الجديدة، بالشركات الصغيرة و الجديدة، بالذات فى بلادنا، الى مقبرة الشركات. فماتحتاجه لبداية مشروعك الجديد .. هو فى الأساس: المال، والوقت، والاصرار، و قدر من التفكير المنطقى .. الفكرة الجديدة ليست ضمن القائمة .. فالقليل جدا من الشركات تعتمد على افكار جديدة ..

قد يبدو ما أقوله غريبا و سأحاول التوضيح ..

الفكرة الجديدة .. هى فكرة منتج أو خدمة جديدة على المستهلك .. لم يسمع عنها من قبل .. وهنا تكمن أول صعوبة .. لتنجح الفكرة فسيكون أمام الشركة الناشئة مهمة، هى لمن لا يعرف، ليست بالهينة على الإطلاق، وهى أن تقوم بتعريف عملائها أن هذا المنتج الجديد، أو هذه الخدمة، موجودة الآن .. وهذا يتطلب ميزانية إعلان غالبا ماتكون اكبر من قدرة المنظمة فى بداية عهدها.. ثم يأتى بعد ذلك صعوبة اقناع العميل باهمية المنتج الجديد وميزاته .... ثم يأتى صعوبة اقتناع العميل بالسعر .. لغياب المنافسة "مؤقتا"، فلا يجد العميل مرجعا فى السوق لمنتج آخر يقارنه به، ثم هناك النهاية الدرامية الشهيرة، بعد ان تبذل الشركة الناشئة مجهودا ضخما فى التعريف بالمنتج، وادخاله، وما ان يلقى رواجا و تستعد الشركة لاسترداد ما انفقته، يأتى أحد حيتان السوق المترقبين (وهم دائما بجوارك)، فيجنى هو مازرعت، بقدرة مالية أعلى فى الإنفاق على الإعلان والمنافسة، وبمصاريف أقل، فقد قامت شركتك بجهد وفير لتفتح الطريق للحوت .. الذى سرعان ماقد يحصل على وضع تنافسى أفضل .. وعندها لا يكون امامك سوى الخروج من السوق .. او الاقتناع بنصيب اقل بكثير مما كنت تخطط .. فى سوق ربما تكون قد أنشأتها من لاشئ .. و هذا ماحدث معى ..

منذ عدة سنوات قام احد اصدقائى باستيراد نوع جديد نسبيا من الغسالات "فى ذلك الوقت " من الصين، غسالة اوتوماتيك تعبأ من أعلى، وتعمل بمسحوق غسيل عادى، بدون سخان، أى انها اقتصادية بعض الشئ، و لا ينطبق علي هذه الغسالة انها منتج جديد، ولكنه يمكن ان يكون منتج معروف، بمواصفات جديدة أو مختلفة، مما جعل صديقى يميل الى الاطمئنان الى نجاحه فى تسويق المنتج، وكان ذلك بناء على "دراسة" مبدئية للسوق، اتضح منها ان المنتج سيكون الارخص فى الغسالات الاوتوماتيك فى مصر، وكانت تكلفتها تزيد عن الألف جنيه على أن يكون سعر المستهلك المخطط له حوالى 1300 جنيه، و بالطبع قابل صعوبات عديدة فى اقناع الموزعين بها، و تمكن بصعوبة من بيع نصف الكمية فى فترة اطول مما كان يتخيل بكثير، وبعد عدة أشهر قامت شركة فريش ببيع غسالة مطابقة لها ودشنت حملة اعلانية ضخمة قبل عيد الأم للتعريف بالغسالة ال" فوق اوتوماتيك" و كان سعر المستهلك وقتها 999 جنيه، ثم تلتها بعد سنة تقريبا شركة توشيبا العربى ببيع غسالات مشابهة، ظهرت الحيتان. ومازال عند صديقى جزء لا بأس به من المخزون يحاول بيعه بخسارة "معقولة" دون جدوى ..

من السجل الشخصى
قمت باستيراد نوع من الأجهزة الطبية فى أوائل التسعينات، يستخدم لعلاج مرضى الربو الشعبى، يعرف باسم
نبيوليزر، او البخاخ، الذى يستخدم لتوصيل ادوية الربو الى الرئة مباشرة عن طريق الاستنشاق، بدلا من الحقن او الاقراص، وكانت هذه الاجهزة وقتها غير مستخدمة فى مصر، الا على نطاق ضيق جدا، فى بعض المستشفيات الكبرى، والفكرة الجديدة وقتها، ان عدة شركات أوروبية كانت قد بدأت تنتج منه أجهزة صغيرة ورخيصة الثمن للاستخدام المنزلى، يشتريها المريض من الصيدلية، مثل أى عقار. و قامت شركتى فى ذلك الوقت باستيراد كمية من هذه الاجهزة، ليباع الجهاز للمريض بحوالى 400 جنيه مصرى، و سارت الامور على النحو التالى، تطلب الأمر مجهودا ضخما لتعريف اطباء الأطفال والامراض الصدرية بوجود الجهاز، وقد تقبل بعض الاطباء الامر بحماس شديد، لاحتكاكهم بالابحاث الحديثة، و الجزء الاكبر لم يكن يعلم فى ذلك الوقت ان هذه الاجهزة اصبحت متاحة للاستخدام المنزلى. فوجئنا ان الادوية التى تستخدم مع الاجهزة غير متوفرة فى مصر، فحاولنا الحصول عليها بمجهودات ذاتية، عن طريق اصدقاء فى الخارج، حيث ان اجراءات تسجيلها يتطلب عدة سنوات. ويجب ان يكون عن طريق شركة مرخص لها باستيراد الادوية، التى لم يكن مسموحا باستيرادها فى ذلك الوقت فى مصر الا لشركات قليلة جدا معظمها من القطاع العام. اضطررنا لترك الاجهزة لحين البيع لدى بعض الصيديليات التى رفضت شراء جهاز لم تسمع عنه، والاهم بالنسبة لهم ، انه لم يقم أحد بطلبه منها من قبل. و اخطرنا الاطباء باسماء وعناوين الصيدليات .. و قمنا بحضور عدة معارض متخصصة اهمها كان مؤتمرا متخصصا نظمه د محمد عوض تاج الدين حين كان استاذ مساعدا للامراض الصدرية بطب عين شمس، والذى اصبح وزيرا للصحة بعد ذلك. باختصار كان الامر غاية فى الصعوبة، وجدنا ان العائد اقل مما توقعنا، الفكرة ممتازة ولكن صعوبتها انها جديدة ... و ما ان بدأ المنتج فى الرواج نسبيا، إلا و ظهر الحيتان .

اما الان اصبح الجهاز متوفرا فى جميع مدن مصر و قراها فى حين ان سعر الدولار اقترب من ضعف قيمته فى اوائل التسعينات ، الا انه الان يباع بحوالى 150 جنيه او اقل ، فالطلبية الواحدة التى تستوردها اى من الشركات الآن ( وعددها يقترب من العشرين شركة) تكون كميتها بالالاف ، مكنهم ذلك من الحصول على أسعار منافسة جدا، و لم تعد شركتنا ضمن مستوردى هذه الأجهزة ..

افكار جديدة أخرى كثيرة اجهدتنا يصعب ان اذكرها بالتفصيل، فى عدة مجالات، اذكر منها فى عجالة



استيراد اجهزة طلاء الذهب كهربائيا بالفرشاة دون الغمر فى الأحواض التقليدية
التعاقد مع خبراء أجانب للحضور الى القاهرة لتقديم برامج تدريبية فى تقييم الماس والاحجار الكريمة مثل التى يقدمها معاهد كثيرة فى الخارج اهمها المعهد الامريكى للاحجار الكريمة
استيراد عصيرالجيلى الشهير فى آسيا وبعض الدول العربية، و الجديد تماما على المستهلك المصرى

محاولة احد شركائى تسويق احذية رياضية مبتكرة




كل من هذه التجارب له قصة قد يأتى وقت لتفصيلها .. و أفكار أخرى حاولت بإصرار إنجاحها، حظى بعضها بقدر من النجاح والربحية، و لكنى فى معظم الاحيان استسلمت للواقع الذى ادركته منذ سنوات قليلة فقط، وهو ان أحذر من الافكار الجديدة ..

كلفتنى هذه الجملة القصيرة ذات الكلمات الاربع ، العديد من السنوات والكثير من المال، كى اكتشفها .. و أتمنى الا تتحمل انت هذه التكلفة مجددا

ويجب الا يلتبس الأمر، ويفهم انى ضد الابتكار والتجديد، على العكس تماما، فجميع مانستخدمه الآن كان يوما ما فكرة جديدة، ولكن يجب الا يكون خافيا صعوبة تقديم المنتجات الجديدة للسوق، و ان هذه المنتجات انسب للشركات الضخمة التى تتحمل نفقات البحوث والتطوير والاعلان، وللاسواق الاكثر انتعاشا والاعلى فى القدرة الشرائية، علما بان النسبة الاغلب من المنتجات الجديدة و التى تطورها شركات عملاقة فى البلدان المتقدمة، تمنى أيضا بالفشل ..

فى إحدى زياراتى للملكة العربية السعودية، التقيت بشاب ذكى وطموح، فى أوائل العشرينات من العمر، يمتلك مصنعا جديدا لانتاج العصائر، أنشأه له والده، بعد أن أتم دراسة إدارة الأعمال فى الخارج. و لرغبته فى تطوير اعمال المصنع، لاحظ ان العصائر التى تنتجها معظم المصانع هى من النكهات المعروفة مثل البرتقال والمانجو والتفاح الخ ... فقرر ان يكون المصنع الوحيد الذى ينتج 26 نوعا من العصير، لانواع من الفواكه ذكرها لى و لم أسمع عن معظمها من قبل، وأبدى دهشته من ان الانواع الجديدة فشلت بجدارة .. قلت له مازحا .. يا راجل حد برده هيشرب عصير حبظلم بظاظا ؟؟؟

و شرد الشاب طويلا .. ثم هز رأسه متقبلا على مضض .. عندما قلت له .. احذر من الافكار الجديدة

الأربعاء، 24 أكتوبر، 2007

اليوم أبدأ

بعد متابعة مدونات مصر والعالم لعدة سنوات .. رأيت ان ابدأ الارسال .. وعلى الله الاتكال
و ساخصص المدونة "غالبا" للاعمال و الادارة والتسويق .. حيث انى مارست عدة انشطة فى مصر .. ولاكثر من20 سنة .. وفقنى الله فى وكونت اثناء ذلك خبرة لابأس بها .. اتمنى ان انقلها الى الشباب المقبلين على انشاء مشروعات خاصة بهم .. فقد اخطأت وتعلمت من أخطائى .. ونجحت و درست اسباب النجاح .. و سأحاول ان اسرد هنا بعد الخواطر عن خبرتى فى التسويق والاعمال .. ضمن موضوعات اخرى.. و قد شجعنى كثيرا على ذلك .. ربما دون أن يدرى .. الأخ العزيز/ رؤوف شبايك .. والذى اتابع مدونته الرائعة منذ مايقرب من العامين .. فهو مدون بارع .. نشاطه فى الكتابة يستحق الثناء .. و مثابرته على إفادة الآخرين تستحق الشكر .. فله الشكر الجزيل ..و للحديث بقية